盈佳浩迅:做醫(yī)療影像行業(yè)的IBM
-----訪北京盈佳浩迅科貿(mào)有限公司董事總經(jīng)理蔡英
《財(cái)富時(shí)報(bào)》記者:張穎 盈佳浩迅,如今不僅是日本柯尼卡美能達(dá)醫(yī)療影像產(chǎn)品在中國(guó)最大的進(jìn)口代理商,而且還致力于醫(yī)療影像行業(yè)的高新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用,成為一個(gè)集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、系統(tǒng)集成、軟件研發(fā)、售后服務(wù)為一體的科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。在全國(guó)各地設(shè)有分公司和辦事處,2005年?duì)I業(yè)額高達(dá)2億元人民幣。以做代理銷(xiāo)售醫(yī)療器械起步的盈佳浩迅,十年后的今天成功地實(shí)現(xiàn)了從單純貿(mào)易公司到科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的轉(zhuǎn)型,在業(yè)內(nèi)傳為佳話。
日前,記者專訪了使這個(gè)公司成功轉(zhuǎn)型的操盤(pán)者——北京盈佳浩迅科貿(mào)有限公司的董事總經(jīng)理蔡英,聽(tīng)他講述了一個(gè)中小企業(yè)的成長(zhǎng)和掘金秘訣——
《財(cái)富時(shí)報(bào)》: 聽(tīng)說(shuō)盈佳浩迅的第一桶金是靠代理國(guó)外醫(yī)療設(shè)備而賺取的?
蔡英: 1993 年公司創(chuàng)立之始,銷(xiāo)售進(jìn)口醫(yī)療影像產(chǎn)品是我們唯一的業(yè)務(wù),通過(guò)單純的貿(mào)易方式緩慢發(fā)展,逐漸完成了它的原始積累過(guò)程,這第一桶金的獲得,為我們?nèi)蘸蟮娘w躍發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著世界醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新發(fā)展,我們預(yù)感到中國(guó)數(shù)碼醫(yī)療市場(chǎng)將會(huì)有廣闊的發(fā)展空間,為了迎接新的挑戰(zhàn),同時(shí)也為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展開(kāi)拓更高平臺(tái),我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和反復(fù)論證,最終選擇了日本柯尼卡美能達(dá)公司作為我們的長(zhǎng)期合作伙伴。雖然當(dāng)時(shí)柯尼卡美能達(dá)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)采取非常慎重的態(tài)度,并沒(méi)有積極引進(jìn)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需要的數(shù)碼技術(shù),但我們?nèi)匀幌蛩麄儤O力推薦中國(guó)市場(chǎng),因?yàn)槲覀兿Mc柯尼卡美能達(dá)公司合作積極創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)。
與柯尼卡美能達(dá)合作后,我們不僅把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶,更重要的是展示給客戶一個(gè)數(shù)碼影像的新天地。完全改變了醫(yī)院傳統(tǒng)的影像診斷概念及工作流程,使每一位醫(yī)務(wù)人員和管理者充分獲得醫(yī)療影像信息的分享,F(xiàn)在柯尼卡美能達(dá)公司也深刻感受到中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力,在海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,該公司已把中國(guó)放到了最重要的位置。這與我們公司的努力密不可分的。
《財(cái)富時(shí)報(bào)》: 在做國(guó)外代理很成功、公司貿(mào)易業(yè)務(wù)蒸蒸日上之時(shí), 2002 年您為何突然選擇了轉(zhuǎn)型,而且是轉(zhuǎn)型為多元化的科技公司?您能否透露一下盈佳浩迅經(jīng)營(yíng)模式變革的心路歷程?
蔡英: 貿(mào)易公司也可以做很大的生意,但是也很容易曇花一現(xiàn),因?yàn)榻?jīng)營(yíng)過(guò)程有很多環(huán)節(jié)是不以自己的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著中國(guó)市場(chǎng)的日益開(kāi)放,流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。如何能在醫(yī)學(xué)科技高度發(fā)達(dá)、日新月異的形勢(shì)下保持和提高我們的市場(chǎng)占有率和客戶滿意度,保持我們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,改變和創(chuàng)新是我們唯一的選擇。逆水行舟,不進(jìn)則退。當(dāng)時(shí)我們就在思考:作為民營(yíng)企業(yè),受資金限制,中國(guó)市場(chǎng)變化大、發(fā)展快,簡(jiǎn)單的買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出這種方式已經(jīng)很難使企業(yè)獲得大的發(fā)展了。正因?yàn)檫@樣,我們才有必要轉(zhuǎn)變,通過(guò)擁有并增強(qiáng)自身的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力來(lái)贏得市場(chǎng),獲取合理利潤(rùn)。
《財(cái)富時(shí)報(bào)》: 據(jù)說(shuō)從貿(mào)易公司轉(zhuǎn)到提供整套解決方案的有科技含量的公司,連可借鑒的模式都沒(méi)有,您能否透露盈佳浩迅采取了哪些成功的舉措?
蔡英: 改變公司的經(jīng)營(yíng)主體并非易事,但盈佳浩迅經(jīng)過(guò)短短的三四年時(shí)間,已經(jīng)從一個(gè)單純的國(guó)外產(chǎn)品代理商成功轉(zhuǎn)型,變成多元化經(jīng)營(yíng)的科技公司。這中間的過(guò)程充滿了風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。
當(dāng)年在和柯尼卡美能達(dá)合作的初期,我們首先爭(zhēng)取到了一個(gè)重要條件,就是在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí),提供相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)。為此我們建立起自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì),并給于全面的培訓(xùn)。這樣,使我們?cè)诋a(chǎn)品進(jìn)入到醫(yī)院后有更多的機(jī)會(huì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),建立起客戶對(duì)我們公司的信任并獲取客戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中所遇到問(wèn)題的第一手資料,這就給了我們進(jìn)一步提供后續(xù)服務(wù)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí),很多著名廠家如西門(mén)子, GE ,柯達(dá),其產(chǎn)品的售后服務(wù)都是自己來(lái)做,其代理商只是完成產(chǎn)品銷(xiāo)售的單一環(huán)節(jié),無(wú)法詳細(xì)了解產(chǎn)品的使用效果及改善客戶滿意度。通過(guò)我們的實(shí)踐,走出一條設(shè)備銷(xiāo)售-耗材供應(yīng)-技術(shù)服務(wù)的新途徑,受到醫(yī)院的普遍歡迎和好評(píng),也為日后的醫(yī)院電子信息化建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
今天,醫(yī)學(xué)影像的發(fā)展,已經(jīng)從一個(gè)模擬圖像,轉(zhuǎn)成數(shù)字化的圖像。打個(gè)比喻,以前在醫(yī)院拍一張 X 光的照片,是把你的影像拍攝在膠片上,就像照相機(jī)的膠卷,然后沖洗成照片,F(xiàn)在的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備就好比是數(shù)碼相機(jī),將獲取的影像數(shù)碼化,可以經(jīng)過(guò)后處理來(lái)幫助診斷。可以數(shù)字化存儲(chǔ),隨時(shí)調(diào)閱?梢岳镁W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行院內(nèi)傳輸及遠(yuǎn)程診斷。醫(yī)院各臨床科室可以隨時(shí)上網(wǎng),在線查閱病人的各種影像及電子病例。還可以隨時(shí)打印膠片,方便又迅速。針對(duì)醫(yī)院電子信息化的發(fā)展趨勢(shì)及醫(yī)學(xué)影像數(shù)碼化的新特征,我們迅速組建了軟件研發(fā)部門(mén),開(kāi)發(fā)具有高科技含量,既代表未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)又滿足醫(yī)院實(shí)際需求的系統(tǒng)功能軟件,形成醫(yī)學(xué)影像數(shù)字化傳輸存儲(chǔ)系統(tǒng)的整體解決方案。這使得我們公司從產(chǎn)品銷(xiāo)售到提供解決方案,發(fā)生的根本性改變。 IBM 就是當(dāng)今世界的成功典范。
通過(guò)建立醫(yī)學(xué)影像信息化平臺(tái),使我們和醫(yī)院的聯(lián)系更加緊密,使我們對(duì)客戶的需求更加了解,反過(guò)來(lái)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)水平提出更高要求,成為我們公司不斷改進(jìn)提高的原動(dòng)力。
《財(cái)富時(shí)報(bào)》: 做為一個(gè)中小民營(yíng)企業(yè),您認(rèn)為盈佳浩迅快速發(fā)展的主要原因是什么?
蔡英: 首先是選擇好的產(chǎn)品和好的合作伙伴, 柯尼卡美能達(dá)是國(guó)際著名品牌,有一百多年歷史,其產(chǎn)品在國(guó)際上享有很高聲譽(yù),始終站在科技開(kāi)發(fā)的最前沿。開(kāi)始合作時(shí),交易額每年是二三百萬(wàn)美金,現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了兩千五百萬(wàn)美金。其中 2003 年到 2005 年這 3 年發(fā)展的速度值得大書(shū)特書(shū)。營(yíng)業(yè)額的快速增長(zhǎng)代表了我們市場(chǎng)占有率的提高和客戶滿意度的提高。
其次是培養(yǎng)鍛煉一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)的有效戰(zhàn)斗力,不僅要有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,還要樹(shù)立明確的公司愿景和使命感。將盈利不斷地再投入,用以提高公司的生產(chǎn)力和加強(qiáng)自主創(chuàng)新,增加科技含量,也是公司快速發(fā)展的主要因素。為此,我們緊緊抓住數(shù)碼技術(shù)這個(gè)新興的商機(jī),使公司有了全新的發(fā)展方向和新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
如今人民大眾比以往更加追求健康。國(guó)家繁榮昌盛,也把更多的資金預(yù)算放到了醫(yī)療上,使中國(guó)的醫(yī)院迅速提升和發(fā)展,這也為我們提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。
《財(cái)富時(shí)報(bào)》 : 您對(duì)今后的盈佳浩迅有什么樣的設(shè)想?哪些是企業(yè)的突破口和新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)?
蔡英: 我們首先要在國(guó)內(nèi)取得重大發(fā)展。所以把我們的總部設(shè)在北京而不是別的地方。作為新事業(yè)拓展的開(kāi)始, 2004 年我們還創(chuàng)立了堪稱全數(shù)碼牙科診所的京典口腔。
在如今的中國(guó)市場(chǎng),提供數(shù)碼產(chǎn)品和解決方案應(yīng)用的企業(yè)發(fā)展很快。我們認(rèn)為今后要更加積極引進(jìn)海外的最新技術(shù),結(jié)合本土的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)和實(shí)施更加完善的醫(yī)院信息化解決方案。未來(lái),我們希望成為不只是醫(yī)院信息化解決方案的提供者,還是這個(gè)信息化系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)伙伴。我們前年投資的具有世界先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備的京典口腔診所也將考慮在全國(guó)重點(diǎn)城市連鎖;今后,通過(guò)這種方式,作為提供貿(mào)易和醫(yī)療服務(wù)的多元化企業(yè),我們將會(huì)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額和對(duì)市場(chǎng)的影響力。我們還將繼續(xù)推進(jìn)中日企業(yè)的合作,探索如何發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)、取長(zhǎng)補(bǔ)短,尋求日本企業(yè)如何幫助中國(guó)企業(yè)提高科技含量的合作模式。
新聞鏈接: 蔡英的健康觀
接受采訪的蔡英身著 T 恤,充滿年輕人的朝氣。如果不是他自曝年齡 45 歲,記者還以為他最多36 、7歲。
"我是個(gè)比較極端的人,A型血處女座,是個(gè)完美主義者,對(duì)自己要求嚴(yán)格。我不抽煙不喝酒,很少有夜生活,定時(shí)睡覺(jué),每天保持足夠睡眠,每周三次打網(wǎng)球或去健身房。健康是我事業(yè)發(fā)展的先決基礎(chǔ),讓我可以每天有飽滿的熱情和健康的體魄來(lái)應(yīng)付繁雜的工作。 "
“我對(duì)金錢(qián)、名譽(yù)看得很淡。有很多人過(guò)多地考慮追求金錢(qián)、權(quán)利、地位的目標(biāo),在追求的過(guò)程中對(duì)得失看得太重、太在意,反而解脫不開(kāi)。我追求自己想要的東西,但是我不太在意它會(huì)給我?guī)?lái)的回報(bào)多少,這點(diǎn)很重要。我最看重的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,是團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的榮譽(yù)和成就感,非常注重工作的伙伴是否快樂(lè),是否得到了發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)是綜合性的,一個(gè)企業(yè)就像一部大的機(jī)器,有不同的部位,不同的零件發(fā)揮不同的作用,可能在某一個(gè)工序里,零件 A 比較重要,在另一個(gè)工序里,零件 B 比較重要。所以必須大家學(xué)會(huì)協(xié)作!
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